فروش یک بازی بی‌پایان از تکرار تکنیک های قدیمی نیست. اگر هنوز درگیر روش هایی هستید که ده سال پیش کار می‌کردند، احتمالاً هر روز با چالش های بیشتری روبرو می‌شوید: مشتریانی که به شما گوش نمی‌دهند، معاملاتی که در لحظه آخر به هم می‌خورند و رقابتی که هر روز فشرده تر می‌شود.
اما اگر به شما بگوییم فرمولی وجود دارد که می‌تواند تمام این معادلات را تغییر دهد؟ فرمولی که نه بر اساس فشار بیشتر، بلکه بر اساس یک تغییر بنیادین در نگرش شما به فروش بنا شده است. این فرمول، همان راز پنهان فروشندگان برتر است که آن ها را از دیگران متمایز می‌کند. در ادامه، اجزای این فرمول را برای شما تشریح خواهیم کرد.
چگونه جایگاه خود را از فروشنده به مشاور ارتقا دهیم؟
این بزرگترین تغییر ذهنی است که باید ایجاد کنید. یک فروشنده معمولی سعی می‌کند ویژگی های محصولش را به مشتری بقبولاند؛ اما یک فروشنده نخبه، مانند یک پزشک متخصص عمل می‌کند. آیا تا به حال پزشکی را دیده اید که قبل از معاینه و تشخیص، دارو تجویز کند؟ قطعاً نه. وظیفه شما نیز فروش محصول نیست؛ وظیفه شما تشخیص دقیق مشکل مشتری و سپس تجویز بهترین راه حل است.
نقطه قوت این رویکرد:
وقتی در جایگاه یک متخصص قرار می‌گیرید، مشتری به شما اعتماد می‌کند. او شما را نه به عنوان کسی که می‌خواهد چیزی به او بفروشد، بلکه به عنوان مشاوری دلسوز می‌بیند که به دنبال حل مشکل اوست. این تغییر جایگاه، مقاومت مشتری را به طور کامل از بین می‌برد و درب های گفتگوی صادقانه را باز می‌کند. در دنیای رقابتی امروز، چه در فروش های سازمانی و چه در بازارهای شلوغی مانند فروش در سایت سوق المفتوح، این تمایز است که شما را برنده می‌کند.
چه سوالاتی نیاز واقعی مشتری را آشکار می‌کند؟
یک پزشک خوب، با سوالات درست به ریشه بیماری می‌رسد. شما نیز باید هنر پرسیدن سوالاتی را بیاموزید که فراتر از نیازهای سطحی مشتری برود. سوالاتی مانند «بودجه شما چقدر است؟» یا «دنبال چه محصولی هستید؟» شما را در سطح یک فروشنده عادی نگه می‌دارد.
سوالات قدرتمند
به جای: آیا به دنبال سرعت بیشتر هستید؟
بپرسید: اگر این فرآیند با همین سرعت فعلی ادامه پیدا کند، در شش ماه آینده چه فرصت هایی را از دست خواهید داد؟
به جای: مشکل اصلی شما چیست؟
بپرسید: این مشکل، چه تاثیری روی روحیه تیم شما یا رضایت مشتریان نهایی‌تان گذاشته است؟
این سوالات درد پنهان و هزینه عدم تغییر را برای مشتری آشکار می‌کند. وقتی مشتری خودش به عمق مشکلش پی ببرد، دیگر نیازی نیست شما برای فروش تلاش کنید؛ او خودش به دنبال راه حل شما خواهد بود. این رویکرد، هسته اصلی هر آموزش فروش مدرن و کارآمد است.
چگونه یک پیشنهاد فروش را به راه حلی بی‌رقیب تبدیل کنیم؟
حالا که مشکل را دقیقاً تشخیص داده اید، زمان تجویز راه حل است. در این مرحله، شما ویژگی های محصولتان را لیست نمی‌کنید، بلکه نشان می‌دهید که هر بخش از پیشنهاد شما، چگونه مستقیماً یکی از دردهای عمیقی که کشف کرده اید را درمان می‌کند.
ساختار ارائه راه حل:
مشکل شناسایی شده: شما گفتید که به دلیل فرآیندهای کند، ماهانه X ساعت از وقت تیم‌تان هدر می‌رود.
ارائه راه حل متصل به مشکل: سیستم اتوماسیون ما (ویژگی محصول) دقیقاً برای همین طراحی شده تا این فرآیند را خودکار کند و آن X ساعت را به تیم شما بازگرداند (نتیجه و فایده).
اثبات ارزش: با این کار، تیم شما می‌تواند روی جذب ۳ مشتری جدید در ماه تمرکز کند که سودی معادل Y تومان برای شما ایجاد می‌کند.
وقتی پیشنهاد شما به این شکل شخصی سازی شود، دیگر یک محصول عمومی نیست، بلکه یک راه حل اختصاصی برای آن مشتری است. در چنین شرایطی، مقایسه شما با رقبا تقریباً غیر ممکن می‌شود. در آکادمی دالب، به طور اختصاصی روی تکنیک های ساختاربندی پیشنهاد فروش کار می شود تا هر پیشنهاد شما، یک پیشنهاد برنده باشد.
چطور استراتژی قیمت را قبل از طرح شدن خنثی کنیم؟
بزرگترین ترس فروشندگان، شنیدن جمله «قیمت شما بالاست» است. فرمول دالب این مشکل را از ریشه حل می‌کند. اگر شما سه مرحله قبل را به درستی اجرا کرده باشید، استراتژی قیمت اصلاً به وجود نمی‌آید یا بسیار کمرنگ می‌شود. چرا؟
چون شما ارزش را ساخته اید:
مشتری حالا به خوبی می‌داند که هزینه نخریدن محصول شما چقدر برایش سنگین است (از دست دادن فرصت، هدر رفتن زمان، کاهش سود). قیمت محصول شما دیگر یک هزینه نیست، بلکه یک سرمایه گذاری برای جلوگیری از آن ضررهای بزرگتر است. وقتی پزشکی دارویی را برای یک بیماری جدی تجویز می‌کند، شما درباره قیمت آن چانه زنی نمی‌کنید، چون می‌دانید هزینه درمان نشدن بسیار بالاتر است.
این دقیقاً همان جایگاهی است که شما برای پیشنهاد خود می‌سازید. یک آموزش فروش حرفه ای به شما یاد می‌دهد که چگونه مکالمه را از قیمت به سمت ارزش هدایت کنید.
نتیجه گیری
این فرمول چهار مرحله ای (تشخیص، سوالات عمیق، ارائه راه حل، و ساختن ارزش) یک نقشه راه تضمینی برای متمایز شدن و افزایش چشمگیر فروش شماست. این دیگر فروش نیست، بلکه مشاوره تخصصی است. اجرای این فرمول نیازمند تمرین، مهارت و دسترسی به دانش روز دنیاست.
این مطلب تنها بخش کوچکی از دنیای فروش مدرن بود. اگر آماده اید تا از یک فروشنده معمولی به یک متخصص مورد اعتماد تبدیل شوید و درآمد خود را متحول کنید، آکادمی دالب نقطه ی شروع شماست. ما به شما کمک می‌کنیم تا بر این فرمول و ده ها استراتژی پیشرفته دیگر مسلط شوید. برای برداشتن اولین قدم جهت حرفه‌ای شدن، از دوره های دالب دیدن کنید.
source