شروع یک کسب‌وکار در حوزه تجهیزات پزشکی، به‌ویژه برای افرادی که سرمایه یا تجربه محدودی دارند، معمولاً با یک تصمیم مهم همراه است: آیا باید به‌تنهایی پیش رفت یا با یک شریک وارد عمل شد؟ این پرسش، فقط مربوط به کم‌بودن منابع نیست، بلکه به نوع نگرش شما به آینده کسب‌وکارتان، سبک مدیریت و حتی ظرفیت پذیرش تفاوت‌ها برمی‌گردد.
در دنیای پررقابت تجهیزات پزشکی، شراکت می‌تواند هم موتور رشد باشد و هم عامل شکست. همه چیز به این بستگی دارد که کی، چطور و با چه کسی شریک می‌شوید. در این مطلب، بدون پیش‌داوری، مزایا و چالش‌های شراکت را از زاویه‌ای کاملاً واقع‌گرایانه بررسی می‌کنیم تا بتوانید تصمیمی بگیرید که نه‌تنها امروز، بلکه در آینده هم پشیمانش نباشید.
شراکت در بازار تجهیزات پزشکی؛ فرصت یا ریسک پنهان؟
ورود به صنعت تجهیزات پزشکی، به‌ویژه در مرحله راه‌اندازی، اغلب با موانعی مانند سرمایه اولیه، دریافت مجوزهای تخصصی، یا نیاز به دانش فنی و بازرگانی همراه است. در چنین شرایطی، بسیاری از فعالان تازه‌وارد، شراکت را به‌عنوان راهکاری برای تقسیم مسئولیت‌ها و هم‌افزایی منابع انتخاب می‌کنند. اما این تصمیم اگر بدون درک دقیق از ابعاد مالی، حقوقی و انسانی آن گرفته شود، می‌تواند به جای حل مسئله، آغاز یک چالش طولانی‌مدت باشد.
پیش از آنکه وارد هر نوع شراکت شوید، مهم است که تصویر روشنی از اهداف، سهم‌ها و توقعات طرفین داشته باشید و البته بدانید آیا اصلاً ثبت شرکت تجهیزات پزشکی انتخاب مناسبی برای شما هست یا نه. اگر هنوز پاسخ روشنی برای این پرسش ندارید، در این مطلب می‌توانید الزامات ثبت شرکت تجهیزات پزشکی را بررسی کنید. در ادامه، ابعاد مختلف شراکت در این صنعت را بررسی می‌کنیم تا بتوانید تصمیمی آگاهانه و واقع‌بینانه بگیرید.
شراکت در تجهیزات پزشکی چه مزایایی دارد؟
شراکت در بازار تجهیزات پزشکی، اگر با دقت و شناخت کافی شکل بگیرد، می‌تواند بسیاری از چالش‌های اولیه ورود به این صنعت را هموار کند. این مزایا تنها به تأمین مالی محدود نمی‌شوند، بلکه بخش‌های متنوعی از فرآیند راه‌اندازی و توسعه را شامل می‌شوند:
۱- تجمیع سرمایه اولیه
در بازاری که نیاز به سرمایه برای اخذ مجوزها، خرید تجهیزات نمونه، اجاره فضای تجاری و تبلیغات وجود دارد، داشتن شریک به معنای تقسیم هزینه‌ها و شروع قوی‌تر است.
۲- ترکیب تخصص‌های مکمل
بسیاری از کسب‌وکارهای موفق در حوزه تجهیزات پزشکی، حاصل همکاری افراد با تخصص‌های متفاوت هستند؛ مثلاً یکی در زمینه واردات و مجوزها و دیگری در فروش و ارتباطات بازاری. چنین ترکیبی می‌تواند یک مزیت رقابتی محسوب شود.
۳- سرعت بیشتر در اخذ مجوزها و راه‌اندازی
اگر یکی از شرکا از قبل سابقه فعالیت در حوزه تجهیزات پزشکی یا ارتباط با مراجع صدور مجوز داشته باشد، فرآیندهای قانونی می‌تواند سریع‌تر و کم‌هزینه‌تر پیش برود.
۴- گسترش شبکه تأمین و فروش
هر شریک می‌تواند بخشی از شبکه ارتباطی، فروش یا تأمین را به مجموعه وارد کند؛ این مزیت به‌ویژه در بازار رقابتی تجهیزات پزشکی بسیار ارزشمند است.
کدام مدل‌های شراکت در صنعت تجهیزات پزشکی رایج هستند؟
شراکت در صنعت تجهیزات پزشکی می‌تواند شکل‌های بسیار متنوعی به خود بگیرد، بسته به اینکه طرفین چه منابع، تخصص یا اهدافی دارند. آشنایی با مدل‌های رایج، به شما کمک می‌کند تا بسته به موقعیت خود، مناسب‌ترین نوع همکاری را انتخاب کنید:
۱- شراکت سرمایه‌گذار-مجری
در این مدل، یک طرف تأمین‌کننده سرمایه است و طرف دیگر مسئولیت اجرا، فروش، مجوزها و تعامل با بازار را بر عهده دارد. این مدل برای کسانی که تخصص و تجربه کافی دارند اما سرمایه محدودی دارند، گزینه‌ای عملی است. البته لازم است سهم سود، حق تصمیم‌گیری و مدت همکاری به‌دقت در قرارداد مشخص شود.
۲- شراکت مهارتی (دو هم‌تراز با تخصص متفاوت)
در این حالت، دو فرد یا تیم با تخصص‌های مکمل (مثلاً یکی در حوزه فنی و دیگری در فروش یا مجوزها) شریک می‌شوند. این مدل، یکی از موفق‌ترین انواع شراکت در تجهیزات پزشکی است، به‌شرط آنکه مرزهای مسئولیت شفاف باشند و تصمیم‌گیری‌ها به‌صورت توافقی انجام شوند.
۳- شراکت با واردکنندگان یا تولیدکنندگان
گاهی فردی که سابقه فروش یا شبکه توزیع خوبی دارد، با شرکتی که واردکننده یا تولیدکننده تجهیزات پزشکی است، شریک می‌شود. این مدل نیاز به بررسی دقیق برند، شرایط نمایندگی، و میزان استقلال تصمیم‌گیری دارد.
هر مدل شراکت، در کنار مزایا، چالش‌های خاص خود را دارد. مهم آن است که مدل انتخابی با منابع، روحیات و هدف‌گذاری بلندمدت شما هم‌خوانی داشته باشد. در ادامه، به مزایا و ریسک‌های پنهان شراکت در این صنعت خواهیم پرداخت.
ریسک‌های شراکت؛ وقتی اختلاف‌ها کار را به بن‌بست می‌کشانند
در نگاه اول، شراکت در کسب‌وکار تجهیزات پزشکی راهی هوشمندانه برای تقسیم منابع و مسئولیت‌ها به نظر می‌رسد. اما تجربه بسیاری از فعالان این حوزه نشان می‌دهد که اگر این شراکت بدون برنامه‌ریزی دقیق و توافق‌نامه شفاف آغاز شود، به‌راحتی می‌تواند به محل اختلاف و حتی بن‌بست تبدیل شود. یکی از رایج‌ترین چالش‌ها، نبود قرارداد حقوقی رسمی است که نقش هر شریک، میزان سهم، شیوه تقسیم سود و نحوه تصمیم‌گیری‌ها را مشخص کند.
از سوی دیگر، تفاوت در اهداف و سبک مدیریتی نیز می‌تواند ریشه اختلاف شود. برای مثال، یکی از شرکا ممکن است تمرکز بر رشد بلندمدت داشته باشد، در حالی که شریک دیگر تنها به سودهای سریع و کوتاه‌مدت فکر کند. چنین تضادهایی به‌مرور فضای کاری را پرتنش و تصمیم‌گیری را دشوار می‌کند. همچنین اگر مرز وظایف مشخص نباشد و هر شریک در حوزه کاری دیگری دخالت کند، مسیر کار به‌جای هم‌افزایی، به تداخل و درگیری می‌انجامد.
در نهایت، نبود شفافیت مالی، ثبت‌نشدن درآمدها و برداشت‌های بدون توافق نیز زمینه‌ساز بی‌اعتمادی و شکست شراکت خواهد بود. تنها راه پیشگیری از این بحران‌ها، آغاز هوشمندانه همکاری با تعهدات مکتوب و چارچوب‌های شفاف است.
اگر شریک می‌گیرید، این نکات را حتماً در قرارداد لحاظ کنید
هیچ شراکتی، حتی بین دوستان قدیمی یا اعضای خانواده، نباید بدون قرارداد رسمی آغاز شود. قرارداد شراکت، ستون فقرات همکاری حرفه‌ای است و نبود آن می‌تواند در آینده نزدیک یا دور، زمینه‌ساز اختلافات جدی، ضرر مالی و حتی از بین رفتن کامل کسب‌وکار شود. در حوزه تجهیزات پزشکی که با مجوزها، واردات، حساسیت‌های قانونی و اعتمادسازی در بازار سروکار داریم، داشتن قرارداد دقیق از نان شب واجب‌تر است.
در این قرارداد، نکاتی وجود دارد که نباید از قلم بیفتد:
- سهم هر شریک از سرمایه و سود و زیان: باید دقیق مشخص شود که هر شریک چه مبلغی آورده و چه نسبتی از سود یا زیان به او تعلق می‌گیرد.
- تقسیم وظایف اجرایی و تصمیم‌گیری: مسئولیت هر شریک در حوزه‌هایی مانند واردات، بازاریابی، پیگیری مجوزها، ارتباط با تأمین‌کنندگان و فروش باید مشخص باشد.
- نحوه تصمیم‌گیری در موارد اختلافی: برای جلوگیری از بن‌بست‌های مدیریتی، باید پیش‌بینی شود که در صورت اختلاف نظر، چه مکانیزمی برای حل‌وفصل در نظر گرفته شده است (رأی‌گیری، داوری شخص ثالث، نظر وکیل و…).
- شرایط خروج یا ورود شریک جدید: اگر یکی از شرکا قصد خروج داشته باشد یا بخواهد سهامش را واگذار کند، باید سازوکار آن از ابتدا مشخص باشد.
در نهایت، این قرارداد باید حتماً با مشورت وکیل تهیه یا بازبینی شود؛ به‌ویژه اگر کسب‌وکار در حوزه‌ای حساس مثل تجهیزات پزشکی فعال است. شراکتی که با سند محکم آغاز می‌شود، شانس بقای بالاتری دارد.
source